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ICP: Como definir seu perfil ideal de cliente e melhorar a qualificação de leads

O sucesso das estratégias comerciais não são apenas ter um pipeline de vendas cheio. O que se essas oportunidades, de fato são negócios é a qualidade do lead, que está diretamente relacionado à definir o cliente ideal – ou ICP.

Além de ajudar você a identificar com mais agilidade os prospects adequados – que tenham fit com o seu produto ou serviço. Mas afinal, o que é ICP?

Neste artigo, você vai entender o conceito e a função do ICP na sua operação comercial e a importância dele para a qualificação de leads.

O que é ICP?

ICP, Público-Alvo e Persona: Qual a Principal Diferença?

Benefícios de identificar e definir o cliente ideal

Como Definir seu ICP em 5 passos

Como a GS pode te ajudar a definir o cliente ideal (ICP)

 

O que é ICP?

 

O ICP é a sigla para Ideal Customer Profile (ICP) é o seu Perfil de Cliente Ideal. É  o tipo de cliente cujas demandas “casam” com as soluções e os valores da sua empresa. Mas, você pode está se perguntando: – E essa não é a definição de persona ou público-alvo?  E a resposta é: – Não! Existe uma conexão entre os três termos, porém eles têm finalidades diferentes.

 

ICP, Público-Alvo e Persona: Qual a principal diferença?

 

Persona ou buyer persona

É a representação fictícia ou semifictícia do cliente ideal, que norteiam as ações de marketing da empresa.

Além dos dados de público-alvo e do ICP, a persona descreve característica de comportamento, física e  psicológica que são derivadas de análises, pesquisas e engajamento dos clientes ou de perfis desejáveis.

A partir desse estudo, é possível criá-los com:

• Nome;

• Idade;

• Estilo de Vida;

• Hábitos;

• Preferências;

• Dificuldades;

• Medos;

• Desejos;

• Valores;

• Expectativas.

A persona guia as interações da empresa ao longo de toda a jornada de compra, construindo seu posicionamento na prática. Também ajuda a nutrir os leads com conteúdos adequados ao seu momento, direcionando a pauta, o tom de voz, estilo e a linguagem das comunicações.

Público-alvo

O público-alvo é a definição mais abrangente deste grupo, sendo um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental. O público-alvo identifica segmento compatível com as soluções da empresa, utilizando dados como:

• Gênero;

• Etnia;

• Faixa etária;

• Localização geográfica;

• Nível de escolaridade;

• Poder aquisitivo;

• Hábitos de consumo.

Ideal Customer Profile (ICP)

Já o ICP é um instrumento comercial criado para otimizar o processo de vendas. O diferencial do ICP é filtrar, na etapa de captação, as melhores oportunidades para equipe de vendas. Dessa forma, o time prospecta apenas leads mais maduros – e nutre os restantes com mais inteligência e melhor gestão do tempo.

Além das informações do público-alvo, o ICP reúne dados corporativos e de mercado, pois corresponde ao perfil de conta (e não de um consumidor final). Isso o torna especialmente útil para empresas B2B, que realizam vendas complexas e marketing baseado em contas.

Principais critérios que o ICP contempla:

• Porte da empresa;

• Estrutura ou capacidade do negócio;

• Segmento de atuação;

• Ticket médio;

• Ciclo de vendas;

• Desempenho mercadológico;

• Maturidade no mercado;

• Maturidade digital;

• Organização da equipe;

• Quadro decisório;

No caso de empresas B2C, o ICP considera:

• Frequência de compra;

• Ticket médio;

• LTV ou Lifetime Value;

• Engajamento com a marca;

• Valor atribuído aos produtos / serviços da empresa.

 

Benefícios de identificar e definir o cliente ideal

 

Focar nos prospects mais promissores para sua empresa a partir da definição de ICP pode parecer até injusto com os outros leads da sua base. No entanto, esta decisão traz diversos benefícios para quem vende e para quem compra, principalmente para gerar um melhor foco na sua equipe.

Como Definir seu ICP em 5 passos

 

Entenda o que você faz

É importante ter em mente quais são os problemas que a empresa efetivamente consegue solucionar e identificar se as soluções que estão sendo ofertadas se apresentam de forma homogênea ou heterogênea entre os diferentes tipos de indústrias.

A segmentação de clientes é um passo de extrema importância durante o processo de análise dos perfis, pois ajudará a tratar grupos de diferentes clientes ou prospects de forma independente.

Com isso, as chances de você cometer algum equívoco motivado correlações que não são relevantes serão reduzidas.

Analise o histórico dos seus clientes

Você possivelmente utiliza algum CRM ou planilha para gerir seus clientes. Com base nas informações cadastradas, analise quais clientes te geram mais retorno e priorize dados como:

  1. Ciclos de vendas mais curtos;
  2. Ticket médio elevado;
  3. ROI positivo;
  4. Satisfação e bom relacionamento;
  5. Menor taxa de churn;
  6. Maior engajamento;
  7. Tempo de permanência mais extenso.

Mapeie os seus melhores clientes

Como regra do processo, o cliente ideal é o mais lucrativo, que demanda menos esforço de vendas e obtém a máxima satisfação. É alguém que se identifica com a sua proposta, entende a sua oferta e utiliza seus produtos e serviços com sucesso.

Identifique esses padrões, o que esses perfis têm em comum e como você pode criar grupos de perfis, baseados nessas informações.

Compreenda o perfil de quem não fechou negócio com você

Tão importante quanto entender o perfil de cliente ativo, é entender os clientes que possuem menos alinhamento com a organização. Em geral, entre outros indicadores negativos, estão nesse perfil aqueles que:

  1. Apresentam ciclo de vendas relativamente extenso;
  2. Estão inadimplentes;
  3. Têm o ROI baixo ou negativo;
  4. Exigem muitos descontos durante a negociação;
  5. Apresentam ticket médio inferior à média;
  6. Cancelam com frequência ou muito rápido.

Nessa etapa, você também deve estar atento a detalhes como:

  • CNAE
  • Setor ou segmento
  • Cargo ou atuação
  • Idade
  • Renda/Faturamento
  • Localização

Busque padrões e elabore seu ICP

Busque por padrões existentes com os perfis de clientes estudados, a partir dos insights obtidos, liste quais são as características dos melhores clientes.

Em resumo, o seu ICP será a descrição das principais características do seu cliente ideal.

 

Como a GS pode te ajudar a definir o cliente ideal (ICP)

 

Entendemos que o ICP é algo estático. Uma vez que a organização cresce e expande suas ofertas, novos perfis de clientes ideais podem surgir. Por isso, é importante reavaliações periódicas do cliente ideal.

Uma dúvida muito comum que surge durante o processo é saber se é possível ou não considerar o cliente que está fora do seu ICP.

Para que você tenha isso de forma mais clara, é preciso pensar se o roteiro de metas e desenvolvimento não é focado em um time ou em recursos limitados.

Nesse caso, recomenda-se considerar os custos que cada oportunidade gera para entender se é possível atender e demandar tempo e energia dos profissionais nesse tipo de lead.

Um outro ponto que vale a pena ressaltar é acompanhar os KPis operacionais e financeiros, como o CAC (custo de aquisição de cliente), a taxa de retenção de clientes e LTV (Lifetime Value), que permitem saber se há ou não suporte para uma maior variação nos resultados.

Se você precisa de ajudar para melhorar os seus processos comerciais e definir o seu perfil de cliente ideal, conte conosco! Agende agora uma conversa com um de nossos especialistas. Vamos adorar tomar um café com você!