O sucesso das estratégias comerciais não são apenas ter um pipeline de vendas cheio. O que se essas oportunidades, de fato são negócios é a qualidade do lead, que está diretamente relacionado à definir o cliente ideal – ou ICP.
Além de ajudar você a identificar com mais agilidade os prospects adequados – que tenham fit com o seu produto ou serviço. Mas afinal, o que é ICP?
Neste artigo, você vai entender o conceito e a função do ICP na sua operação comercial e a importância dele para a qualificação de leads.
ICP, Público-Alvo e Persona: Qual a Principal Diferença?
Benefícios de identificar e definir o cliente ideal
Como Definir seu ICP em 5 passos
Como a GS pode te ajudar a definir o cliente ideal (ICP)
O que é ICP?
O ICP é a sigla para Ideal Customer Profile (ICP) é o seu Perfil de Cliente Ideal. É o tipo de cliente cujas demandas “casam” com as soluções e os valores da sua empresa. Mas, você pode está se perguntando: – E essa não é a definição de persona ou público-alvo? E a resposta é: – Não! Existe uma conexão entre os três termos, porém eles têm finalidades diferentes.
ICP, Público-Alvo e Persona: Qual a principal diferença?
Persona ou buyer persona
É a representação fictícia ou semifictícia do cliente ideal, que norteiam as ações de marketing da empresa.
Além dos dados de público-alvo e do ICP, a persona descreve característica de comportamento, física e psicológica que são derivadas de análises, pesquisas e engajamento dos clientes ou de perfis desejáveis.
A partir desse estudo, é possível criá-los com:
• Nome;
• Idade;
• Estilo de Vida;
• Hábitos;
• Preferências;
• Dificuldades;
• Medos;
• Desejos;
• Valores;
• Expectativas.
A persona guia as interações da empresa ao longo de toda a jornada de compra, construindo seu posicionamento na prática. Também ajuda a nutrir os leads com conteúdos adequados ao seu momento, direcionando a pauta, o tom de voz, estilo e a linguagem das comunicações.
Público-alvo
O público-alvo é a definição mais abrangente deste grupo, sendo um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental. O público-alvo identifica segmento compatível com as soluções da empresa, utilizando dados como:
• Gênero;
• Etnia;
• Faixa etária;
• Localização geográfica;
• Nível de escolaridade;
• Poder aquisitivo;
• Hábitos de consumo.
Ideal Customer Profile (ICP)
Já o ICP é um instrumento comercial criado para otimizar o processo de vendas. O diferencial do ICP é filtrar, na etapa de captação, as melhores oportunidades para equipe de vendas. Dessa forma, o time prospecta apenas leads mais maduros – e nutre os restantes com mais inteligência e melhor gestão do tempo.
Além das informações do público-alvo, o ICP reúne dados corporativos e de mercado, pois corresponde ao perfil de conta (e não de um consumidor final). Isso o torna especialmente útil para empresas B2B, que realizam vendas complexas e marketing baseado em contas.
Principais critérios que o ICP contempla:
• Porte da empresa;
• Estrutura ou capacidade do negócio;
• Segmento de atuação;
• Ticket médio;
• Ciclo de vendas;
• Desempenho mercadológico;
• Maturidade no mercado;
• Maturidade digital;
• Organização da equipe;
• Quadro decisório;
No caso de empresas B2C, o ICP considera:
• Frequência de compra;
• Ticket médio;
• LTV ou Lifetime Value;
• Engajamento com a marca;
• Valor atribuído aos produtos / serviços da empresa.
Benefícios de identificar e definir o cliente ideal
Focar nos prospects mais promissores para sua empresa a partir da definição de ICP pode parecer até injusto com os outros leads da sua base. No entanto, esta decisão traz diversos benefícios para quem vende e para quem compra, principalmente para gerar um melhor foco na sua equipe.
Como Definir seu ICP em 5 passos
Entenda o que você faz
É importante ter em mente quais são os problemas que a empresa efetivamente consegue solucionar e identificar se as soluções que estão sendo ofertadas se apresentam de forma homogênea ou heterogênea entre os diferentes tipos de indústrias.
A segmentação de clientes é um passo de extrema importância durante o processo de análise dos perfis, pois ajudará a tratar grupos de diferentes clientes ou prospects de forma independente.
Com isso, as chances de você cometer algum equívoco motivado correlações que não são relevantes serão reduzidas.
Analise o histórico dos seus clientes
Você possivelmente utiliza algum CRM ou planilha para gerir seus clientes. Com base nas informações cadastradas, analise quais clientes te geram mais retorno e priorize dados como:
- Ciclos de vendas mais curtos;
- Ticket médio elevado;
- ROI positivo;
- Satisfação e bom relacionamento;
- Menor taxa de churn;
- Maior engajamento;
- Tempo de permanência mais extenso.
Mapeie os seus melhores clientes
Como regra do processo, o cliente ideal é o mais lucrativo, que demanda menos esforço de vendas e obtém a máxima satisfação. É alguém que se identifica com a sua proposta, entende a sua oferta e utiliza seus produtos e serviços com sucesso.
Identifique esses padrões, o que esses perfis têm em comum e como você pode criar grupos de perfis, baseados nessas informações.
Compreenda o perfil de quem não fechou negócio com você
Tão importante quanto entender o perfil de cliente ativo, é entender os clientes que possuem menos alinhamento com a organização. Em geral, entre outros indicadores negativos, estão nesse perfil aqueles que:
- Apresentam ciclo de vendas relativamente extenso;
- Estão inadimplentes;
- Têm o ROI baixo ou negativo;
- Exigem muitos descontos durante a negociação;
- Apresentam ticket médio inferior à média;
- Cancelam com frequência ou muito rápido.
Nessa etapa, você também deve estar atento a detalhes como:
- CNAE
- Setor ou segmento
- Cargo ou atuação
- Idade
- Renda/Faturamento
- Localização
Busque padrões e elabore seu ICP
Busque por padrões existentes com os perfis de clientes estudados, a partir dos insights obtidos, liste quais são as características dos melhores clientes.
Em resumo, o seu ICP será a descrição das principais características do seu cliente ideal.
Como a GS pode te ajudar a definir o cliente ideal (ICP)
Entendemos que o ICP é algo estático. Uma vez que a organização cresce e expande suas ofertas, novos perfis de clientes ideais podem surgir. Por isso, é importante reavaliações periódicas do cliente ideal.
Uma dúvida muito comum que surge durante o processo é saber se é possível ou não considerar o cliente que está fora do seu ICP.
Para que você tenha isso de forma mais clara, é preciso pensar se o roteiro de metas e desenvolvimento não é focado em um time ou em recursos limitados.
Nesse caso, recomenda-se considerar os custos que cada oportunidade gera para entender se é possível atender e demandar tempo e energia dos profissionais nesse tipo de lead.
Um outro ponto que vale a pena ressaltar é acompanhar os KPis operacionais e financeiros, como o CAC (custo de aquisição de cliente), a taxa de retenção de clientes e LTV (Lifetime Value), que permitem saber se há ou não suporte para uma maior variação nos resultados.
Se você precisa de ajudar para melhorar os seus processos comerciais e definir o seu perfil de cliente ideal, conte conosco! Agende agora uma conversa com um de nossos especialistas. Vamos adorar tomar um café com você!