Parece clichê, mas precisamos bater nesta tecla: é essencial que Marketing e Vendas trabalhem juntos e alinhados para que sua empresa consiga resultados melhores desde o começo. Não há um mundo “ideal” onde os dois times possam seguir caminhos separados, de forma individualista e, ainda assim, gerarem bons resultados.

O Marketing sempre desempenhou uma função de suporte a Vendas. E fazia isso divulgando os produtos e fornecendo informações valiosas aos vendedores com materiais, campanhas, eventos e similares. A internet, no entanto, chegou e mudou totalmente a forma com que empresas e consumidores se relacionam.

Isso também causou um movimento no que antes estava estabelecido: o marketing parou de se limitar às ações pontuais para as marcas e passou a se tornar um referencial para captação de novos contatos para vendas.

Com a força da internet e o crescimento de projetos como Inbound Marketing, ficou cada vez mais claro o verdadeiro papel das equipes de marketing, fazendo com que suas ações sejam a porta de entrada para novas oportunidades.

Os consumidores digitais hoje não dependem de Representantes de Vendas para entenderem os produtos e concorrentes, suas características e preços: eles, simplesmente, procuram no Google. Dessa maneira, as formas de interação com uma marca ou produto, se expandiram e se tornaram ainda mais ativas na jornada de decisão, possibilitando ser acionada a qualquer momento. Quando consumidores desejam adquirir algum produto, basta pesquisarem para encontrarem as informações que levam a uma ação.

Além disso, existem provas sociais (quando uma pessoa leva em consideração a opinião de outros clientes ou amigos para avaliar uma situação) que as marcas constroem em torno de produtos e serviços.

A maneira como os consumidores percorrem a jornada de compra também mudou radicalmente. Antes, o vendedor atuava diretamente desde o início, sendo o principal ponto de contato. Atualmente, quando esse contato acontece, o usuário já está considerando uma solução ou, até mesmo, decidido pela compra. Por quê? Porque pesquisou na internet e encontrou os materiais produzidos pelo Marketing (eBooks, blogposts, webinars e quaisquer outros formatos de consumo).

Aqui estamos falando que metade do processo percorrido pelos consumidores é feito por meio de pesquisas na internet – mesmo quando a compra seja efetuada em uma loja física – sem qualquer interferência de Vendas. O Inbound Marketing, logo, é a saída mais eficiente para retomar o controle desse trabalho.

Ainda segundo uma pesquisa realizada pela Resultados Digitais em parceria com outras companhias, 40,5% das empresas no Brasil afirmam terem crescido sua demanda digital, utilizando automação de marketing, e-mails, redes sociais e mídias pagas, após definirem critérios entre Marketing e Vendas.

Seguindo o contexto, Marketing e Vendas são agora parceiros na busca por resultados. O Marketing inicia a jornada de compra junto aos Leads e entrega para Vendas oportunidades de negócio mais qualificadas para o momento de compra. Esse movimento todo, por sua vez, forma o já consolidado funil de Marketing e Vendas, uma das principais ferramentas para integração das áreas e de projetos de Marketing Digital e Inside Sales.

E uma coisa fica muito clara nesse novo cenário: o fato de que os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades e contemplam os mesmos objetivos. Eles são responsáveis conjuntamente por trazerem receita para dentro da empresa. Por isso é tão importante estarem alinhados.

Um dos maiores desafios entre Marketing e Vendas é ter um processo eficiente de passagem dos Leads. Essa agilidade faz muita diferença nos resultados, pois garante que o Lead ainda esteja “quente” quando for abordado pelo time de vendas.

Se você chegou até aqui, já deve ter percebido o quão essencial é a união total das áreas. Para profissionalizar esse processo e facilitar a interação e o enriquecimento de dados entre os departamentos, é primordial a utilização de softwares e ferramentas integradas.

Os processos de Marketing e Vendas, na prática, podem ser distintos em ações e canais. Entretanto, quando é chegada a passagem de Leads, todas as informações precisam se cruzar automaticamente, facilitando a organização dos times envolvidos e priorizando as informações mais importantes para o funil de vendas.

Para isso, algumas etapas são essenciais para colocar em prática a sintonia desde a concepção dos projetos.

7 passos para estruturar a passagem de Leads entre Marketing e Vendas

Veja nos próximos tópicos como começar e qual a importância do cumprimento de cada etapa:

1. Utilize automação de marketing e CRM de vendas em conjunto 

Uma ferramenta de automação de marketing e um CRM de vendas é essencial para auxiliar no tráfego de informações, automatização de processos, ganho de eficiência e organização das equipes.

Antes de definir as ferramentas que serão utilizadas, é preciso compreender quais procedimentos e recursos cada área já possui – definindo, portanto, as funcionalidades que devem ser atendidas.

No caso de Marketing, uma ferramenta de automação de marketing poderá auxiliar desde a captação de contatos, possibilitando a escalabilidade da área, segmentando leads e personalizando as abordagens através de fluxos de automação com e-mail marketing.

Além disso, todo processo da equipe de marketing torna-se um workflow automatizado com agendamentos de disparos, sequência de e-mails e ações projetadas por comportamentos e interesses (até a chegada para o time de Vendas).

2. Defina quais são as conversões mais importantes

Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões no seu site mostram mais interesse pelo seu produto. Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

Uma boa ferramenta para ajudar nessa etapa é o Lead Scoring do RD Station Marketing. Com ela configurada, toda vez que um Lead se converte em uma Landing Page ou evento, terá um valor atribuído ao seu perfil. Assim, a ferramenta medirá o quanto esse Lead está interessado no seu produto/serviço e em qual etapa do funil de vendas estará.

Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.

É importante ressaltar que é necessário ações de nutrição para avançar contatos pertinentes aos times. Por isso, faça a combinação de ações de acordo com as etapas de abordagens e interações mais eficazes, evitando onerar o time de Vendas com contatos que não atendam às qualificações.

3. Receba notificações das conversões mais importantes

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante. Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de Inbound Marketing – algo essencial para garantir a eficiência do processo.

Um bom exemplo são as notificações enviadas pelo RD Station Marketing. Com o software, é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por e-mail já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.

4. Analise se o Lead está pronto para venda

Para avaliar se o Lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar:

• Perfil no Lead Scoring;
• O histórico de relacionamento e interações com sua empresa;
• Quais materiais já foram acessados;
• Características como cargo, setor e tamanho da empresa.

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para a compra. Já o segundo é maximizar a eficiência do time de Vendas através de Leads mais qualificados e receptivos a uma abordagem comercial.

5. O que fazer quando o Lead é qualificado

Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de Vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de Marketing já coletou durante a análise. É nesse momento que uma ferramenta de automação de marketing entrará em ação: após identificar automaticamente os Leads Qualificados, o compartilhamento com a equipe de Vendas ocorrerá enviando o histórico dos Leads e dados de contato, completamente.

É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores. Entretanto, para garantir mais agilidade, a prioridade deve ser para quem estiver à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes.

Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem a comunicação como telefone virtual, WhatStation e envios de e-mail disponíveis no RD Station CRM.

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto ou o ciclo de vendas seja complexo, talvez valha a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores em estágios finais. Outra opção é dividir a operação entre vendedores especialistas em prospecção, qualificação e fechamento de vendas, agilizando o processo de compras.

Isso aumentará a produtividade do time de Vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar – e que mais têm fit com sua solução – sejam contatados.

6. Como proceder com o Lead não qualificado

Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado (mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo), é interessante não deixá-lo sem resposta.

Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo – como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

A principal estratégia deve ser manter o contato com os Leads, educando e nutrindo para um melhor momento. Outra dica substancial é acompanhar de tempos em tempos o engajamento e evolução dessa base, procurando encontrar gargalos e otimizar ainda mais suas ações de reconversão.

7. Antes e depois da abordagem

É importante notar que, apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas – e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma, ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto mais tempo passar, mais difícil será a abordagem e a venda.

Ao utilizar uma ferramenta como o RD Station CRM, as oportunidades serão compartilhadas automaticamente para entrarem no funil de cada vendedor, possibilitando a priorização do contato. Muitas empresas destinam determinados colaboradores para ficarem à disposição e estabelecer contato em cada etapa comercial.

Como Marketing e Vendas podem definir o que é um Lead qualificado?

A definição do que é um Lead qualificado é um dos principais resultados do alinhamento entre Marketing e Vendas. Quando se tem um histórico de vendas, fica mais fácil: é possível usar uma base estatística de características e chegar a uma conclusão.

Para novos negócios, a dica é: reúna as equipes de Marketing e Vendas, traçando um perfil de cliente ideal (ICP) e estabelecendo quais critérios precisará responder para avançar no funil de vendas.

É necessário ainda, conhecer a fundo quais as oportunidades existentes em cada perfil. Nem todos os Leads de uma determinada ação estarão prontos para uma abordagem. Mas o que vocês podem fazer?

A melhor estratégia é identificar quais perfis correspondem a cada etapa da sua jornada:

• Quais Leads estão com níveis de conhecimento inicial ou zero e que precisam de nutrição?
• Quais Leads precisam de ações para reconversão, identificando seu real interesse na solução?
• Quais Leads correspondem ao perfil do ICP e poderiam receber uma oferta ou ligação?

Cada grupo de contatos deverá estar nas fases de topo, meio e fundo de funil respectivamente, correspondendo ao seu estágio de maturidade na busca pela sua solução e recebendo ativos específicos para cada fase.

As ações de Marketing, a partir de agora, devem ser direcionadas a combinar as melhores estratégias para automação, nutrição e passagem de leads para o time de Vendas.

Essas características devem ser identificáveis e aplicáveis na ferramenta de automação de marketing, facilitando a entrega de contatos no pipeline de Vendas. Enquanto isso, nas ações futuras de prospecção, a equipe de Marketing deverá traçar as melhores campanhas para nos três níveis emergentes como vimos acima (topo, meio e fundo de funil).

Como saber se o time de vendas não está queimando oportunidades qualificadas?

Dentro da qualificação, vale ressaltar o ponto da análise de losts. Pode ser que o time de Vendas esteja queimando oportunidades, mas é preciso avaliar o processo todo para ter certeza de onde está o erro. Você tem um ICP claro?

Se sim, você vai entender o LTV (Lifetime Value) que quer desse cliente e, então, terá os atributos de qualificação. Pode ser o tamanho da empresa, se há time de Marketing, etc. Se o usuário passou por pré-vendas e chegou pronto – mas a venda não foi feita – algo está errado.

Se você tiver todo o processo definido, fica fácil analisar – com o feedback dos vendedores – se houve alguma falha ou se foi mesmo queimada uma oportunidade. O alinhamento entre Marketing e Vendas pode estar sempre sob uma lupa.

Para diminuir os impactos e aplicar correções em tempo, acompanhe frequentemente a evolução dos Leads entregues e percorra as etapas do processo comercial, encontrando oportunidades de ajustes em quantidades passadas ou abordagens.

A união de Marketing e Vendas sempre exigirá aperfeiçoamentos, afinal, o comportamento dos contatos podem ser variados e sofrer influências ou exceções. Por isso, entenda o processo como uma oportunidade de progresso e utilize as ferramentas de automação de marketing e CRM de vendas como uma central de inteligência das áreas.

Vale a pena abordar um Lead perdido novamente?

Antes de mais nada, é bom lembrar: quando falamos de abordagem de oportunidades qualificadas, a maioria das vendas são perdidas por apresentar perfis desqualificados, objeções ou por timing. Ou seja: o Lead pode estar despreparado para a compra naquele momento.

Portanto, quase sempre pode valer a pena abordar novamente esse Lead. O alinhamento entre Marketing e Vendas é fundamental para essa retomada, principalmente se forem utilizadas ferramentas integradas, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM.

Com tudo integrado, o vendedor pode registrar o lost (ou perda) com os motivos e objeções que enfrentou. O Lead é, então, devolvido para o Marketing – podendo já cair num fluxo de nutrição específico para essas restrições que apresentou à abordagem, como falamos anteriormente.

Se a sua empresa trabalha com mais de um produto, que tal colocá-lo no fluxo de algo com um custo menor? Ou mesmo dar um tempo para aquele Lead e, depois, colocar outro vendedor para conversar com ele…

Independentemente de ser B2B ou B2C, o contato de Vendas é sempre feito entre duas pessoas. E pessoas, por mais bem treinadas que sejam, são suscetíveis a enfrentar problemas. Pode ser que, naquele dia, não houve conexão por um motivo ou outro, mas isso não quer dizer que essa venda nunca será feita!

Outra dica que pode potencializar suas estratégias, é a combinação de outras ações de marketing digital para gerar aproximação com a sua empresa. Conteúdos e materiais ricos, campanhas, Ads, remarketing, e-mails e newsletters podem ser ferramentas essenciais para estimular a reação dos Leads, sem parecer invasivo.

Conclusão

Se a sua empresa ainda pensava de forma separada sobre algo que naturalmente deve ser feito em conjunto, aqui vão 4 passos relativamente simples e diretos:

1. Quebre de vez este padrão;
2. Coloque em prática os conhecimentos adquiridos com este material;
3. Aproveite todos os benefícios que uma operação unificada entre Marketing e Vendas proporciona;
4. Traga para a prática: conheça e utilize o RD Station Marketing e comece a construir ações de marketing;
5. E evolua a sua operação comercial com o RD Station CRM para não deixar nenhuma oportunidade esfriar!
6. Conte conosco para te ajudar no alinhamento desse processo. Converse com um de nossos especialistas!